Lancer une campagne de téléprospection grands comptes : notre approche sur toute l’Europe
Ma cible est une entreprise
Lorsque nous menons un projet de téléprospection grands comptes, l’objectif sera avant tout la prise de rendez-vous et non la vente par téléphone : la complexité de la prise de décision et l’organisation spécifique de chaque entreprise requiert au minimum une rencontre physique avec le prospect.
Celui-ci n’acceptera que très rarement de passer directement commande avec vous au téléphone, sauf pour de petits montants de vente ou si cette personne ou entreprise, est déjà cliente.
Comprendre l’entreprise à cibler
Sur le marché de la téléprospection en B2B, obtenir des informations sur la société cible comme l’activité, l’organisation (filiales, implantations géographiques), l’actualité et les synergies possibles entre ses attentes et l’offre que vous proposez seront des éléments déterminants à la réussite d’une campagne de prospection.
Elles permettront, non seulement, d’être plus précis au contexte de votre prospect, mais aussi d’être plus en confiance lorsque nous aurons ce dernier au téléphone.
C’est l’un des points déterminants au succès d’une campagne de téléprospection grands comptes. Après avoir finalisé vos recherches sur l’entreprise, il nous faudra, par la suite, connaître le prospect. Pour obtenir une prospection réussie sur de grands comptes, nous devons comprendre quels sont les attentes et défis auxquels ce dernier doit faire face au jour le jour.
On distingue trois catégories de prospect :
Decision Taker
Exemple de decision Taker : Directeur des Systèmes d’Information (DSI), Directeur Infrastructure, etc.
Personne à l’initiative de toute prise de décision dans son périmètre d’activité (ou proactif à la différence d’un Decision maker ou d’un influenceur).
Decision Maker
Exemple de decision maker : Responsable Sécurité Informatique (RSSI), Responsable Réseaux
En charge, dans le temps imparti et avec les moyens (matériels et humains) mis à disposition, de trouver la solution adéquate au projet qu’il doit mener.
L’influenceur
Exemple d’influenceur : Administrateur systèmes et réseaux, chef de projet IT
L’influenceur n’est ni un decision maker, ni un decision taker. Il fait, toutefois, partie de l’équipe du decision taker et peut émettre des avis ou recommandations à son responsable.